-
Links
- amara, ingeniería de márketing - Servicios de consultoría en el área de marketing
- marketing for airlines - Servicios de márketing para operadores aeronáuticos
- marketing for airlines (blog) - Blog sobre marketing en aerolíneas y aeropuertos
- the Bee Bureau - Servicios de consultoría en el área de organización
decisiones del consumidor en el punto de venta
Según un estudio de POPAI (The global association for marketing at retail), un 70% de las decisiones de compra se toman en el punto de venta, si unimos a esto, que hay un alto componente irracional en este tipo de decisiones, según Dan Ariely, y a que por tanto, no somos tan dueños de nuestras decisiones como pensamos, nos daremos cuenta de la importancia que puede suponer para el marketing tener en cuenta estos aspectos.
Dan Ariely, es profesor de psicología del consumo del MIT (Massachusetts Institute of Technology) y autor del libro “Las trampas del deseo”, entre otros.
En ocasiones se descuidan elementos como el packaging, la posición en el lineal, o la definición integral del punto de venta, despreciando la influencia real sobre las ventas que puede derivarse de mejoras al respecto.
Es evidente que los reclamos visuales pueden resultar muy potentes, y que pueden dar oportunidades a marcas con presupuestos para marketing y publicidad inferiores a los de marcas más fuertes.
El caso de Cider, la propuesta Smile!, desarrollada por el estudio Amore, es un ejemplo de solución muy atractiva que ha proporcionado a su distribuidor Krönleins, incrementos tangibles en ventas.
Si pensamos en un lineal lleno de refrescos, zumos, bebidas isotónicas, marcas relevantes, marcas del distribuidor… parece casi imposible sobresalir y romper con cierto mimetismo que se manifiesta sobre todo para la misma categoría de producto. Marcar la diferencia puede suponer ganar la partida, y en este caso el diseño ha tenido mucho que ver.
Componentes como el precio, las cualidades y composición del producto, tamaño, etc. no son irrelevantes, pero tampoco las evaluamos con un criterio de racionalidad mecánico y estricto, exento de emociones, que nos llevase a la decisión más apropiada.
Incluso en el precio, que parece un elemento de valoración absoluto e indiscutible, existen montones de estrategias que van a influirnos, y a afectar nuestra decisión. La inocente expresión “gratis” parece ser un revulsivo irresistible según ha estudiado Dan Ariely y hay muchas otras fórmulas que van a actuar sobre el resultado, sobre nuestra elección.
Por ejemplo si deseo vender un vino caro, y he cuidado su presentación de modo que transmita bien su valor suntuario, voy a incrementar las posibilidades de su venta, si lo coloco al lado de otro, con apariencia igualmente lujosa, pero más caro; muchos consumidores, descartarán la opción del precio más alto y se quedarán con nuestro vino, aunque el diferencial sea pequeño, así mantendrán la sensación de haber realizado una compra ventajosa y acertada.
La estructura de nuestro cerebro está preparada para que estas decisiones irracionales, animales, nos ayuden a sobrevivir, y esta programación sigue presente en nosotros y en nuestro comportamiento, aunque no se trate de enfrentar mamuts, sino de seleccionar que refresco me llevo a casa en la cesta de la compra.
Como profesionales del marketing, lo interesante será tener muy en cuenta que nos comportamos de este modo, y no olvidarlo cuando tengamos que plantear soluciones que se orienten al consumidor, es decir, siempre.
Os invito a ver el video de Dan Ariely “Asks are we in control of our decisions”
Seguro que os resulta muy ilustrativo, os hace reflexionar sobre vuestro comportamiento como consumidores, y os reís un par de veces.
Si os interesa, una versión del mismo video subtitulada en castellano ver>>
Otras entradas que pueden interesarte:
Tu comentario |
Recomiéndalo
| | Visita nuestro website
comments
Tu comentario: