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cuadro de mando, la perspectiva del cliente
A menudo cuando una empresa define su visión, su misión, y su estrategia, lo hace de un modo difuso, en el sentido que enuncia una declaración de intenciones, sin establecer un plan concreto para lograr lo que se propone alcanzar.
Es difícil que en una empresa, sea cual sea su tamaño, no existan indicadores de carácter financiero, y esto es así porque determinados requisitos legales obligan a generar estos datos, con lo que se dispone fácilmente de la fuente de alimentación de estas medidas. Si una empresa esta obligada a presentar sus Cuentas Anuales, necesariamente contará con sistemas de información para construirlas y por tanto habrá recabado información que va poder emplear para obtener esos indicadores.
Por ejemplo es fácil que en cualquier empresa pequeña podamos tener a mano de modo sencillo, información a cerca de su ratio de liquidez, ratio de apalancamiento, periodo medio de pago o cobro, etc.
Sin embargo más allá de estas medidas, no se encuentran de modo tan frecuente indicadores referidos a como la estrategia del negocio va a hacerse efectiva.
Una cosa es saber que la empresa es rentable y otra saber como se construye esa rentabilidad, a través que segmentos de clientes, que servicios, que procesos. El cuadro de mando integral, se centra precisamente en esto, en clarificar la estrategia y ayudar a materializarla en objetivos que implican a toda la organización.
En la construcción del cuadro de mando la perspectiva del cliente es una pieza muy importante, puesto que la estrategia debe pasar por establecer cuales son los objetivos deseados respecto a cada segmento de mercado relevante.
Esto hace preciso conocer bien cuales son estos segmentos como primer paso.
Después se establecerán dos tipos de medidas principales: lee el artículo completo…
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storytelling
¿Porqué me convences con lo que tienes que ofrecer? ¿Porqué tu propuesta me parece mejor que la de otro? ¿Porqué confío más en tu saber hacer? ¿Porqué debo elegirte?
Todas estas preguntas son las que nos hacemos, o se hacen nuestros clientes cuando deben elegir un producto o servicio, cuando van a contratarnos, cuando buscan una solución.
Lo lógico sería pensar en términos absolutos y concluir que la respuesta será 100% objetiva, pero eso no es cierto. ¿El precio influye? sí claro que sí, ¿La resolución técnica? por supuesto, pero aún hay más. Todos los que hemos desempeñado tareas comerciales sabemos que uno de los pilares que sustentan estas decisiones, es la confianza, y que ésta, a menudo, se logra gracias a lo que somos capaces de transmitir. Muchas veces, obteniendo con ello más influencia que la conseguida con las cifras y con los elementos racionalmente comparables.
Y en este punto volvemos de nuevo, como en posts anteriores, a plantearnos la importancia de contar historias, de cautivar con ellas, de articular nuestro mensaje como un relato que llegue directo al corazón, y a esa parte del cerebro, esa parte irracional, que es la que finalmente decide.
Os propongo la lectura de ¡Sera mejor que lo cuentes! un libro de Antonio Nuñez, que trata del arte de contar relatos, con aplicación al mundo empresarial.
El Storytelling se fundamenta en el fuerte impacto y el recuerdo que se logra si el mensaje se convierte en un relato. Por ejemplo, la bebida energética de Red Bull, lee el artículo completo…
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ambient marketing
Hay quien lo traduce como publicidad ambiental. Tal vez no sea este el nombre más adecuado, ya que lo que lo hace más atractivo a ojos del consumidor es, de entrada, no ser percibido como una pieza publicitaria.
El ambient marketing, aprovecha cualquier entorno, principalmente urbano, para plantear comunicación de marca basada en un reclamo innovador y sorprendente.
No se trata de insertar imágenes en una valla publicitaria, publicidad de exterior concebida de un modo clásico, sino de plantear una propuesta que transforme la realidad, proponga un juego visual, plantee un uso alternativo de elementos cotidianos, en suma, revolucione un espacio.
Una de sus bondades está en llegar directamente al público, lo que en un entorno tan saturado de publicidad como el actual, es muy positivo. Más complicado es determinar el ROI de una acción de este tipo, pues no solo impacta en quien lo presencia directamente, sino que posee una alta propensión a la viralidad, multiplica su difusión en medios on-line. Respecto a su incidencia sobre ventas de la marca-producto que lanza la acción, no es fácil cuantificarla.
Sin embargo, pese a esta incertidumbre cuantitativa, su valoración positiva por parte del público, lo hace particularmente recomendable para contribuir a dar presencia a una marca.
Algunos ejemplos. Fuente: viralmente-blogspot.com
Quedan muchas formas de explotar esta tendencia, pues sus ventajas son igualmente aplicables a espacios empresariales, dando un paso más allá de lo que podría considerarse lee el artículo completo…
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- marcas y redes sociales ¿quién le pone el cascabel a la web 2.0?
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Posicionamiento, mapas perceptuales
En estos días en los que el posicionamiento on-line es una herramienta fundamental e irrenunciable, no debemos dejar de lado el concepto clásico del término.
A cualquiera que trabaje en el proceloso mundo del marketing no hay que decirle que el posicionamiento es una percepción, la que tiene el cliente acerca de nuestra empresa, marca, producto o servicio. Lo que no siempre se tiene en cuenta es que el “ser”, es distinto del, “debe ser”… y no es esto una lección de filosofía kantiana.
En ocasiones pensamos que nos ven de una manera, pero resulta que lo que trasciende de nosotros, por lo que somos conocidos y valorados, difiere bastante de este concepto propio. Puede uno llevarse grandes sorpresas.
Por ejemplo, puedo ser una entidad bancaria lee el artículo completo…
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