Si eres un workalcoholic o, dicho de otra manera, un trabajador apasionado y te fascina el márketing y todavía no has encontrado tiempo para buscar el regalo que merece un día como hoy, me gustaría recomendar el libro “Márketing de pareja, las mejores técnicas de márketing para convertir tu relación en un producto estrella”, de David Suriol y Miguel Janer.

Con este libro ayudarás a tu pareja a entender, de una manera divertida, el por qué de tu pasión por esta sorprendente disciplina.

Fast Good es el nuevo concepto de restaurante creado por el reconocido chef Ferrán Adrià a partir de la idea de ofrecer comida rápida de calidad para satisfacer la demanda del consumidor actual, con poco tiempo para sus comidas pero que no está dispuesto a renunciar a la calidad y a la salud.

Por lo tanto el nuevo concepto une los platos tradicionales de comida rápida con los sofisticados ingredientes utilizados en la alta cocina y en entornos/establecimientos vanguardistas.

Esto es márketing de conceptos, un márketing que no reemplaza al márketing sensorial pero lo refuerza.

Si nos adentramos en un departamento de ventas nos encontraremos ante más de una situación mejorable respecto a la organización de la información y el mantenimiento y actualización constante de la misma. La gestión de ventas está siendo la gran olvidada aún siendo un proceso crítico para la consecución de los objetivos de la organización.
Las principales problemáticas ante las que se enfrenta la empresa y que deberían sustituir a las preguntas citadas anteriormente son, habitualmente, las siguientes:
1. la falta de conocimiento global respecto al cliente, ya que la información sobre el mismo está perdida en notas, bases de datos no centralizadas, en la cabeza de los vendedores, etc. Esto ocasiona problemas como que no se pueda segmentar adecuadamente, lo que impide que se pueda tratar de una manera más personalizada a cada uno de los segmentos de clientes
2. la inexistencia de un control sobre el rendimiento de la red de ventas, así como de las causas de lo positivo o negativo de este rendimiento
3. la costosa fijación y revisión de objetivos, así como la planificación y previsión de ventas. En determinados sectores esta falta de precisión en cuanto a previsiones de ventas puede acarrear fallos en la planificación de la producción, conllevando una serie de sobrecostes de fabricación que ello puede implicar
4. la dificultad llegado el momento de extraer conclusiones sobre el comportamiento de los clientes
5. dudas acerca del estado del ciclo de venta, lo que impide reflejar previsiones para otras áreas de la organización
6. si se vende a través de distribuidores, no se tiene un conocimiento del mercado y de sus necesidades, con lo que existe un cierto grado de “opacidad”
7. es casi imposible calcular con exactitud el grado de éxito y de retorno de la inversión en campañas de márketing
8. la falta de información de los clientes hace que la gestión de incidencias y servicio postventa se realicen sin la suficiente eficiencia, lo cual repercute directa y negativamente sobre la fidelización de los clientes

Cualquiera de estas situaciones es un signo evidente de que el problema nace en el área de ventas debido a la falta. Ante este problema la tecnología puede aportar fáciles soluciones conocidas como soluciones CRM, que permiten principalmente:
1. Maximizar la información del cliente: tener una visión clara de los clientes gracias a la centralización de toda la información obtenida en cuanto a rentabilidad, historial de contactos (correos electrónicos, faxes, llamadas telefónicas, etc.), compras, potencial, etc.
2. La posibilidad de gestionar las agendas de todos los vendedores e insertar acciones automáticamente en función de las planificaciones y seguimientos.
3. Incrementar las ventas con los clientes actuales, por ventas cruzadas aumentando la cuota de gasto de los clientes, así como identificar las nuevas oportunidades de negocio.
4. Obtener previsiones de venta de manera casi automática: permite tener una visión clara de todas las oportunidades, así como importes, probabilidades de éxito y plazos aproximados de cierre.
5. Posibilita a los vendedores introducir los pedidos automáticamente a cualquier hora y desde cualquier lugar.
6. Gestionar correctamente los seguimientos comerciales.
7. Asignar a cada oportunidad de negocio el vendedor más apropiado en función de diferentes parámetros.
8. Conocer la eficacia y eficiencia de las ventas en función de vendedores, zonas y/o productos.
9. Cualquier usuario del sistema con permisos puede acceder a consultar sobre sus clientes, oportunidades o acciones de marketing a implementar.
10. Conocer la estructura de costes del área comercial, conociendo así el coste de adquisición por cliente, el valor de un cliente, la rentabilidad, etc.
11. Tener una visión clara de la efectividad de las acciones de márketing.
12. Mejorar el servicio al cliente.
13. Optimizar y personalizar al máximo cada uno de los procesos comerciales.
14. Identificar los clientes potenciales que mayor beneficio generan a la empresa.
15. Fidelizar al cliente, aumentando las tasas de retención de clientes.

Sin embargo, aunque la tecnología sea la herramienta para el desarrollo del CRM , debe tenerse siempre presente que se trata de un proceso global, y esa visión global se sustenta sobre cuatro pilares básicos de la empresa: personas, estrategia, procesos y tecnología.

Personas puesto que los resultados de la implantación llegarán si se hace un uso correcto de ella. En este campo la tecnología pasa a un segundo lugar, y elementos como la cultura de la organización, la formación y la comunicación interna se convierten en herramientas clave.

Estrategia en tanto que el proceso de implantación debe estar alineado con la estrategia corporativa y en consonancia con sus necesidades. La implantación de una solución CRM debe dar respuesta a los requerimientos de la estrategia y ser coherente con esta.

Procesos, ya que se hace necesaria la redefinición de los procesos con el fin de optimizar su rentabilidad.

Tecnología, es la base para la implantación de CRM, y la que hace posible que pueda llevarse a cabo un proyecto de este tipo en cualquier tipo de organización, independientemente de su tamaño y del sector al del que forme parte, adaptándolo en función de sus necesidades y recursos.

 Que Internet sea en la actualidad una herramienta básica en cualquier actividad es algo que ya nadie discute. Tal es la extensión de dicha afirmación que en el mundo empresarial el hecho de contemplar la posibilidad de poseer una estrategia online propia suele resumirse en la creación de un sitio web. El problema surge cuando los impulsos que motivan estas decisiones no atienden a unos objetivos que generen resultados positivos para la empresa y las estrategias online acaban siendo tan virtuales como el propio medio.

El aumento de la competitividad unido a la importancia que ha adquirido Internet en cualquier campo de la sociedad, provocan que sea de vital importancia la unión de la estrategia empresarial con Internet,  no como un simple fin en sí, atendiendo normalmente a la motivación “porque todo el mundo está…” sino como una herramienta la cual hay que optimizar y adecuar a los objetivos del negocio.

Pero para poder ligar esos objetivos con el canal, primero se tienen que resolver una serie de incógnitas como nuestro posicionamiento, público objetivo y competencia que nos vamos a encontrar en Internet. Es aquí donde la investigación de mercados online toma protagonismo y es la herramienta a través de la cual podemos llegar a desvelarlas. La investigación de mercados tradicional deberá adaptarse a este nuevo medio y aplicarse al mundo online para conseguir tener éxito en el proceso de adecuación de nuestra estrategia a Internet.

En el caso de la investigación cuantitativa la conversión hacia el mundo online no entraña ningún tipo de dificultad más allá de las reticencias iniciales basadas en un problema muestral, debido al debate surgido sobre si “estar conectado a Internet” suponía un sesgo respecto a lo que queríamos investigar, más allá de las evidentes ventajas de rapidez y ahorro en costes detectadas desde un primer momento. La extensión y la mejora del acceso a Internet durante la última década han propiciado la desaparición de este sesgo en la mayoría de los casos y en el resto hay un conjunto de variables demográficas  y de estilos de vida con las que es posible controlarlo. 

Estudios realizados en los que se llevaba a cabo una misma encuesta de satisfacción de modo online y offline reflejan que no existen diferencias significativas entre los resultados de ambas investigaciones. Sin embargo, la investigación online se llevó a cabo de manera mucho más eficiente en costes y en tiempo.

Si bien queda clara la clara conversión de la investigación cuantitativa online hacia el mundo electrónico y las ventajas que ello supone, en la investigación cualitativa se genera un debate entre los investigadores al resultar menos evidente dicha conversión y planteando la conveniencia de esta metodología. Esta problemática gira en torno a la pérdida de comunicación no verbal que en muchos casos el canal provoca.

A pesar de ello, la investigación cualitativa online, concentrada en tres técnicas principales como son: (Focus groups, Entrevistas en profundidad y Bulletin Boards), presenta numerosas ventajas respecto al método tradicional tales como: el ahorre en costes relativos a la infraestructura necesaria, la superación de las barreras  geográficas que el entorno virtual posibilita y que permite reunir a participantes alejados geográficamente sin coste alguno, la posibilidad de acceder a perfiles poco accesibles en las investigaciones tradicionales, la reducción del denominado “sesgo del entrevistador” debido al anonimato de los entrevistados, tal y como reflejan estudios realizados en los que se demuestra que los resultados de las investigaciones en el terreno online varían respecto al tradicional obteniendo respuestas más objetivas y veraces. Estas diferencias se acentúan mucho más cuando el tema tratado es un tanto comprometido.  

Otras ventajas detectadas en este tipo de metodologías son: la transcripción inmediata de las sesiones que la tecnología posibilita y su idoneidad para testar elementos web a nivel cualitativo.

En definitiva, existe una clara migración de la investigación hacia el canal online
Debido básicamente a dos factores, uno coyuntural basado en la eficiencia que las nuevas tecnologías posibilitan y otro estructural que debe permitir integrar la investigación de mercados dentro de la operativa habitual de la empresa posibilitando acudir de forma más recurrente a la misma.  La rapidez que Internet proporciona permitirá acercar la investigación a la toma de decisiones, acelerando la respuesta que debe dar la empresa ante las constantes fluctuaciones del mercado.

Podcasting (término que surge como acrónimo de las palabras public on demand y cast) o podcast marketing consiste en crear archivos de sonido (generalmente en mp3) o vídeo (mp4) y distribuirlos mediante sistemas de sindicación de contenidos (RSS) Usando cualquiera de los cientos de softwares de reproducción podemos escucharlo dónde y cuándo se desee, generalmente a través de un reproductor portátil. Así un podcast es como una suscripción a una revista multimedia a través de Internet.Las ventajas del ‘podcasting’ son:
• Posibilidad de suscripción.
• Movilidad sin conexión a Internet, gracias a los reproductores de música digital, teléfonos móviles y consolas, así como cualquier dispositivo que reproduzca sonido en formato MP3.
• Programación en diferido y a la carta. Cada oyente decide cuándo y cómo escucha el podcast.
• Es posible volver a escuchar un fragmento, retroceder o saltar una parte si el reproductor lo permite.
• Fidelización del cliente apoyada en la cercanía que proporciona la voz.
 

Tendencias
A pesar de que actualmente estamos todavía en una fase de expansión del ‘podcasting’, la tendencia en Europa se mantiene al alza. Grandes empresas, universidades, organizaciones de todo tipo y entidades públicas están usando el ‘podcasting’ para diversos fines como la formación, el marketing, la promoción turística o como canal directo entre empresas y consumidores. Como servicio de valor añadido, permite no sólo mejorar la utilización de sus recursos actuales y futuros, sino también abrirse a nuevas oportunidades de negocio y nuevos proyectos.

En España, según el informe NetObserver de Novatris, los usuarios de podcasting ya son entorno a un un 19% de los usuarios de Internet. Según las previsiones, en el 2010 habrá una audiencia de unos 11 millones de personas que verán o escucharán al menos un podcast a la semana, lo que representará un 2,4% de la población europea.

¿Quién no dispone de un dispositivo en el que reproducir archivos multimedia? Lo que sí es novedoso es su uso como soporte publicitario. Y, sin embargo, era algo lógico, dada la amplitud del universo de usuarios.

Esta tecnología está siendo cada vez más utilizada por las empresas americanas siguiendo dos modelos diferentes: producir sus propios podcasts para promocionar productos explicando sus características y ventajas y patrocinar podcasts de todo tipo, de manera que la marca o los productos de la misma se mencionan en los mismos, tangencialmente o directamente como patrocinadores.

Como ejemplo la empresa de cosmética Maybelline ofrece a través de su web un video semanal sobre consejos de belleza y maquillaje. Nespresso, a su vez, combina música y recetas y permite descargarlas gratuitamente a través de Itunes.

Las primeras evaluaciones de las campañas de podcasting no pueden ser mejores: se habla de incrementos de hasta el 200% con respecto a otros formatos de e-marketing. Los usuarios encuestados definen el podcast como especialmente indicado para la promoción de productos y servicios con las ventajas de contenido descentralizado, importante mejora de la fidelidad del consumidor, demostración de conocimiento por parte del podcaster y sobre todo posibilidad de escucharlo/verlo donde y cuando se quiera, lo que psicológicamente mejora la receptividad al mensaje de marca.

Referencias:
Maybelline (www.maybelline.es)
Nespresso (www.nespresso.com)

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Después de esto encontré un libro titulado “Márketing de pareja” en el que se hacía un análisis de la pareja como si de un plan de márketing se tratase. 

Creo que es muy interesante cómo se puede aplicar cualquier parte del márketing a las relaciones sociales, y estoy convencida de que si tratásemos de encontrar esa similitud en más de una ocasión muchas veces lo pesado o aburrido dejaría de serlo y el cliente entendería mucho mejor la importancia del márketing en la empresa, lo cual facilitaría mucho la elaboración del trabajo. 

Ahí van algunas “definiciones”: 

Estás en una fiesta y ves una mujer muy atractiva. Te acercas a ella y le dices: “Soy muy bueno en la cama”.
Esto es marketing directo.

Estás en una fiesta con un grupo de amigos y ves una mujer muy atractiva. Uno de tus amigos se le acerca y le dice: “Ese tío de ahí es muy bueno en la cama”.
Esto es publicidad.

Estás en una fiesta y ves una mujer muy atractiva.
La reconoces. Te acercas a ella, le refrescas su memoria y le dices: ¿Te acuerdas lo bueno que soy en la cama?”
Esto es Customer Relationship Management.

Estás en una fiesta y ves una mujer muy atractiva. Le pides su número de móvil. Al día siguiente la llamas y le dices: “Soy yo, y soy muy bueno en la cama”.
Esto es telemarketing.

Estás en una fiesta y ves una mujer muy atractiva. Te levantas, arreglas tu ropa, te acercas a ella y le sirves una copa. Le abres la puerta cuando sale, le recoges el bolso cuando se le cae. Le ofreces un cigarro y le dices: “Soy muy bueno en la cama”.
Esto es relaciones públicas.

Estás en una fiesta y ves a una mujer muy atractiva. Te acercas a un amigo y le dices: “Esa tipa comparada con mi novia, no le llega ni a los talones”.
Esto es Benchmarking.

Estás en una fiesta y ves una mujer muy atractiva. Ella se acerca a ti y te dice: “He oído que eres muy bueno en la cama”.
Esto es Branding, el poder de
la marca.Estás en una fiesta y ves a una mujer muy atractiva, pero ella no te mira a ti; la noche avanza y ves a otra mujer no tan atractiva pero que no está mal, además ella te sonríe. Entonces -calificado el prospecto- te lanzas, conversas con ella, la invitas a tomar un café al día siguiente, luego a cenar, luego al cine, luego le tomas la mano, y en el mejor de los momentos le dices “soy muy bueno en la cama”.
Esto es Marketing por Permiso.

Estás en una fiesta y ves una mujer muy atractiva. Preguntas su nombre, averiguas qué le gusta, dónde vive, qué hace, qué la mueve, su historia, etc. Luego, cuando le vuelves a ver le dices “Hola, sé que te gusta el fútbol soccer, yo soy futbolista y aparte soy muy bueno en la cama”. Esto es Investigación de Mercados.

Estás en una fiesta en Suecia y eres el único Latin Lover ahí. La competencia son hombres robustos pero todos rubios, ojo azul y se ven muy iguales. Saltas a la vista porque eres diferente y de repente ves una mujer muy atractiva que te mira por especial, y le dices “los latinos somos muy buenos en la cama”.
Esto es Marketing Internacional.

Estás en una fiesta y ves no a una mujer atractiva, sino a dos, tres, cuatro, cinco, seis; y siguen apareciendo, pero las ignoras a todas. Sólo tienes ojos para tu pareja actual y le dedicas toda tu atención. Ella, agradecida, te sirve la bebida, te acaricia el pelo y te dice “qué bueno eres en la cama”.
Esto es Marketing de Lealtad

Estás en una fiesta a la cual elegiste ir. Generas opciones y de las tres atractivas mujeres, una es la que parece más viable. Después de conversar con ella un rato, decides no decirle que eres bueno en la cama porque puede alejarla e inhibirla. Además, no conviene inflar expectativas con eso de la satisfacción del cliente.
Esto es Marketing Estratégico

Estás leyendo esta columna, te parece una historia interesante y le solicitas al autor una copia electrónica para mandarle un forward a todos tus amigos. Ellos a su vez se lo mandan a sus contactos, los cuales proceden a mandárselo a los suyos y así continúa la propagación.
Esto es Marketing Viral. 

Las historias, los cuentos, las parábolas y las anécdotas son las formas más sencillas de aprendizaje, es un buen método para ilustrar algunos de los diferentes tipos de marketing y sentar base para el debate. 

¿Verdad que así es mucho más fácil? Espero que hayáis disfrutado!!!