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cuadro de mando, la perspectiva del cliente
A menudo cuando una empresa define su visión, su misión, y su estrategia, lo hace de un modo difuso, en el sentido que enuncia una declaración de intenciones, sin establecer un plan concreto para lograr lo que se propone alcanzar.
Es difícil que en una empresa, sea cual sea su tamaño, no existan indicadores de carácter financiero, y esto es así porque determinados requisitos legales obligan a generar estos datos, con lo que se dispone fácilmente de la fuente de alimentación de estas medidas. Si una empresa esta obligada a presentar sus Cuentas Anuales, necesariamente contará con sistemas de información para construirlas y por tanto habrá recabado información que va poder emplear para obtener esos indicadores.
Por ejemplo es fácil que en cualquier empresa pequeña podamos tener a mano de modo sencillo, información a cerca de su ratio de liquidez, ratio de apalancamiento, periodo medio de pago o cobro, etc.
Sin embargo más allá de estas medidas, no se encuentran de modo tan frecuente indicadores referidos a como la estrategia del negocio va a hacerse efectiva.
Una cosa es saber que la empresa es rentable y otra saber como se construye esa rentabilidad, a través que segmentos de clientes, que servicios, que procesos. El cuadro de mando integral, se centra precisamente en esto, en clarificar la estrategia y ayudar a materializarla en objetivos que implican a toda la organización.
En la construcción del cuadro de mando la perspectiva del cliente es una pieza muy importante, puesto que la estrategia debe pasar por establecer cuales son los objetivos deseados respecto a cada segmento de mercado relevante.
Esto hace preciso conocer bien cuales son estos segmentos como primer paso.
Después se establecerán dos tipos de medidas principales: lee el artículo completo…
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focus group
Podría parecer que la investigación de mercados está restringida a empresas de gran tamaño, que puedan permitirse costear estudios de coste elevado. Pero este enunciado no es rigurosamente cierto.
Más que hablar de caro o barato, lo razonable sería hablar de coste de oportunidad, de lo que gano o pierdo por prescindir o acceder a cierta información. Ver qué datos necesito, a cuáles puedo acceder y a qué precio.
Si voy al médico y este no me examina detalladamente, a penas me mira y detecta que me lloran los ojos y moqueo, lo más probable es que salga de su consulta con una receta de paracetamol, la recomendación de beber agua en abundancia, y en lo posible pasar un par de días en la cama. Pero claro, aunque el paracetamol no me vaya a matar (salvo alergia o ingesta masiva, que la casuística todo lo puede), ¿quién dice que tengo catarro?
Pues eso hacemos muchas veces con las estrategias de marketing y la información precisa para enunciarlas, intuir que es catarro… lee el artículo completo…
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¿Cómo optimizar la fuerza de ventas?
Actualmente son muchas las empresas que se hacen la pregunta: ¿cómo vender más y mejor?, seguida de otras como ¿Dónde están nuestros puntos débiles?, ¿en el producto/servicio?, ¿en los vendedores?, ¿en los precios?, ¿en el desconocimiento de la competencia?, ¿en el desconocimiento de las necesidades del cliente?…
Se habla continuamente del plan estratégico de márketing, del plan de comunicación, de las políticas de precios, pero en escasas ocasiones se hace referencia a la gestión de la fuerza de ventas. Es curioso cómo en otros departamentos la gestión ha ido adaptándose a los cambios en el tiempo, mientras que ventas no ha atravesado todavía, en la mayoría de los casos, por esta reingeniería.
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- cuadro de mando, la perspectiva del cliente
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La importancia de un Plan de Negocio
Nadie se interesa por mi proyecto. ¿Lo estaré haciendo bien?
Abogados, ingenieros, arquitectos o médicos, además de poseer conocimiento específico sobre su área, deberán empezar su propio emprendimiento y conocer los fundamentos mínimos de la planificación de proyectos empresariales.
El desarrollo de un plan de negocio consiste en un análisis sobre los diferentes factores que intervienen en la puesta en marcha de un proyecto, ya sea la creación de una nueva empresa o bien un nuevo negocio promovido por una empresa ya existente.
¿Cuál es la finalidad de un plan de negocio?
- Que sea un instrumento de análisis para los propios promotores del proyecto.
- Que sea una excelente carta de presentación que permita establecer contactos con terceros. Tanto para la búsqueda de nuevos socios, soporte financiero y para establecer contactos con potenciales proveedores y clientes.
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Ebook: gestionar el tiempo del creativo
Gracias al excelente copyblogger, os podemos ofrecer hoy, de forma gratuita, un ebook denominado “La gestión del tiempo de la gente creativa”. En inglés, claro.
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¿En qué negocio estamos realmente?
Copyleft: Reflexiones para emprendedores – Dr. Alberto D.R. Salinas-Goytía CPN – Consultor Internacional
No importa cuáles sean los productos o servicios que ofrezcamos. Siempre estamos en el negocio de satisfacer a nuestros clientes actuales y potenciales crecientemente y de maneras cada vez mejores. Nada es más importante que ésto.
En efecto, todo emprendedor o empresario, más allá de los productos o servicios que venda, lo que ofrece y sus clientes esperan de él, consciente o inconscientemente, son siempre soluciones.
En otras palabras, sus clientes esperan y valoran productos que, en la forma de bienes o servicios de cualquier forma o naturaleza, sean, en última instancia, “satisfactores” reales y efectivos de necesidades reales, aunque quizá no sean reconocidas conscientemente como tales.
Esto nos lleva a que, no importa en que negocios estemos, siempre estamos en el negocio de intermediar efectiva, eficiente y rentablemente entre las necesidades reales y sentidas de segmentos significativos de población, y la provisión oportuna y apropiada de bienes o servicios que las satisfagan.
¿Qué implica intermediar exitosamente entre necesidades y la satisfacción de las mismas?
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