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cuadro de mando, la perspectiva del cliente
A menudo cuando una empresa define su visión, su misión, y su estrategia, lo hace de un modo difuso, en el sentido que enuncia una declaración de intenciones, sin establecer un plan concreto para lograr lo que se propone alcanzar.
Es difícil que en una empresa, sea cual sea su tamaño, no existan indicadores de carácter financiero, y esto es así porque determinados requisitos legales obligan a generar estos datos, con lo que se dispone fácilmente de la fuente de alimentación de estas medidas. Si una empresa esta obligada a presentar sus Cuentas Anuales, necesariamente contará con sistemas de información para construirlas y por tanto habrá recabado información que va poder emplear para obtener esos indicadores.
Por ejemplo es fácil que en cualquier empresa pequeña podamos tener a mano de modo sencillo, información a cerca de su ratio de liquidez, ratio de apalancamiento, periodo medio de pago o cobro, etc.
Sin embargo más allá de estas medidas, no se encuentran de modo tan frecuente indicadores referidos a como la estrategia del negocio va a hacerse efectiva.
Una cosa es saber que la empresa es rentable y otra saber como se construye esa rentabilidad, a través que segmentos de clientes, que servicios, que procesos. El cuadro de mando integral, se centra precisamente en esto, en clarificar la estrategia y ayudar a materializarla en objetivos que implican a toda la organización.
En la construcción del cuadro de mando la perspectiva del cliente es una pieza muy importante, puesto que la estrategia debe pasar por establecer cuales son los objetivos deseados respecto a cada segmento de mercado relevante.
Esto hace preciso conocer bien cuales son estos segmentos como primer paso.
Después se establecerán dos tipos de medidas principales: lee el artículo completo…
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storytelling
¿Porqué me convences con lo que tienes que ofrecer? ¿Porqué tu propuesta me parece mejor que la de otro? ¿Porqué confío más en tu saber hacer? ¿Porqué debo elegirte?
Todas estas preguntas son las que nos hacemos, o se hacen nuestros clientes cuando deben elegir un producto o servicio, cuando van a contratarnos, cuando buscan una solución.
Lo lógico sería pensar en términos absolutos y concluir que la respuesta será 100% objetiva, pero eso no es cierto. ¿El precio influye? sí claro que sí, ¿La resolución técnica? por supuesto, pero aún hay más. Todos los que hemos desempeñado tareas comerciales sabemos que uno de los pilares que sustentan estas decisiones, es la confianza, y que ésta, a menudo, se logra gracias a lo que somos capaces de transmitir. Muchas veces, obteniendo con ello más influencia que la conseguida con las cifras y con los elementos racionalmente comparables.
Y en este punto volvemos de nuevo, como en posts anteriores, a plantearnos la importancia de contar historias, de cautivar con ellas, de articular nuestro mensaje como un relato que llegue directo al corazón, y a esa parte del cerebro, esa parte irracional, que es la que finalmente decide.
Os propongo la lectura de ¡Sera mejor que lo cuentes! un libro de Antonio Nuñez, que trata del arte de contar relatos, con aplicación al mundo empresarial.
El Storytelling se fundamenta en el fuerte impacto y el recuerdo que se logra si el mensaje se convierte en un relato. Por ejemplo, la bebida energética de Red Bull, lee el artículo completo…
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marcas e historias (2) vino que del cielo vino…
Aunque me confieso ferviente admiradora de las posibilidades increíbles que proporciona internet en el mundo de la comunicación, eso no hace que desestime en absoluto el valor de otros soportes, de hecho considero que las mejores campañas de comunicación son aquellas que no se conciben de modo aislado pensando en un solo soporte-canal, sino que contemplan como tener presencia en varios de ellos en función del target y los objetivos perseguidos.
Todo esto viene a cuento de introducir “les gouttes de Dieu” un comic manga que ha irrumpido en el mundo del vino como una verdadera revolución. Gracias a esta publicación, las ventas de algunos vinos que se citan en la historia han incrementado sus ventas de lee el artículo completo…
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14 de febrero: márketing del amor
Felicidades a los enamorados del márketing que de alguna u otra manera han hecho posible la celebración de un día tan especial como hoy.
Si eres un workalcoholic o, dicho de otra manera, un trabajador apasionado y te fascina el márketing y todavía no has encontrado tiempo para buscar el regalo que merece un día como hoy, me gustaría recomendar el libro “Márketing de pareja, las mejores técnicas de márketing para convertir tu relación en un producto estrella”, de David Suriol y Miguel Janer.
Con este libro ayudarás a tu pareja a entender, de una manera divertida, el por qué de tu pasión por esta sorprendente disciplina.
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- “eMarketing eXcellence” – Paul Smith and Dave Chaffey
- para leer, para hacer…
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Ebook: gestionar el tiempo del creativo
Gracias al excelente copyblogger, os podemos ofrecer hoy, de forma gratuita, un ebook denominado “La gestión del tiempo de la gente creativa”. En inglés, claro.
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TheSloganMagazine
Theslogan Magazine es una publicación sobre marketing y publicidad online y offline, que pública noticias e informes de investigaciones sobre tendencias y nuevos conceptos de negocio. Se enfoca en buscar y definir tendencias de consumo, mercado y marketing.
Se dirige básicamente a responsables de márketing, creativos, empresarios, asesores de empresas, especialistas en comunicación, directores de desarrollo, etc… En general, va dirigida a quienes desean informados de las últimas tendencias de los nuevos hábitos de consumo y marketing a nivel mundial.
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“eMarketing eXcellence” – Paul Smith and Dave Chaffey
Este libro ofrece un innovador planteamiento para ayudarte a crear un negocio enfocado al cliente. Este libro es utilizado por The Chartered Institute of Marketing ubicada en Gran Bretaña para obtener el diploma de E-marketing de dicha institución.
“eMarketing eXcellence” es una guía bien estructurada, que contiene varios ejemplos de casos prácticos los cuales son muy accesibles para todos los lectores. El libro ofrece un útil punto de referencia para todos los responsables de empresas involucradas en la elaboración de estrategias de e-marketing y su consecutiva implementación.
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- david y goliath, o el emergente poder de los blogs
- Las marcas como relatos
- El Podcasting como parte de la estrategia de Márketing
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para leer, para hacer…
Literatura referente al plan de marketing podemos encontrar mucha y variada, lo que creo caracteriza a “El plan de marketing en la práctica” de José María Sainz de Vicuña, publicado por la editorial Esic, es, entre otras cosas, una visión sistemática y muy clara del proceso de elaboración de un plan de marketing. No sólo construye su exposición sobre una base metodológica que puede convertirse en una buena guía, si usamos el texto como libro de consulta, sino que además aporta generosamente la resolución de varios casos reales, argumentándolos detalladamente. Puede convertirse en un excelente punto de partida si nos decidimos a elaborar el plan de marketing para nuestra empresa, tanto si nos disponemos a iniciar esa tarea por nuestros propios medios, como si lo hacemos con el apoyo de un experto externo; nos ayudará a estructurar la información y las fases del trabajo de un modo coherente, lo que nos conducirá a un documento práctico que no se quedará en un cajón acumulando polvo. Conceptos como “factores clave de éxito”, “posición competitiva” o “priorización de acciones” se tratan con gran acierto y habilidad didáctica a mi entender.
José María Sainz de Vicuña es Doctor en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad Autónoma de Madrid, M.B.A. por la London Bussines School y Licenciado en Ciencias Económicas por la Universidad de Deusto.
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