Vender productos de otras temporadas en internet es un modelo de negocio que está de enhorabuena.

Varios son los ingredientes que se han conjugado para ello. El componente precio de la oferta es sin duda uno de los atractivos estrella, que solo adquiere relevancia al ir acompañado de un producto de marca reconocible y demandada.

Se trata por tanto de conseguir productos deseados a precios que están, en algunos casos por debajo del 70% de su precio original.

Ya que corresponden  a temporadas anteriores, no entran en competencia directa con los productos que dichas marcas comercializan en el mismo momento desde otros canales de distribución y que corresponden a colecciones en vigor.

Los productos más exitosos suelen estar vinculados con la moda y el deporte, aunque el abanico se abre a otras categorías como productos de belleza, electrodomésticos, etc.

La ventaja para las marcas que deciden comercializar estos stocks por esta vía es la posibilidad de dar salida a volúmenes de producto elevados en cortos periodos de tiempo. Ventaja que ha resultado aún más valorada en estos tiempos de crisis que enfrentamos, ya que las existencias acumuladas por caída del consumo han ido creciendo, encontrando en este sistema una vía de escape muy conveniente, que permite recuperar al menos parte de la inversión sin deteriorar la imagen de marca.

Una de las plataformas que está saboreando el éxito de este formato es Privalia, que en 2009 ha triplicado su facturación alcanzando los 60 millones de euros, cifra nada despreciable. De momento su implantación abarca el mercado español, el italiano, el brasileño y recientemente el mexicano.

Los clientes de Privalia pueden actuar como prescriptores del sitio, obteniendo descuentos a cambio. Gracias a ello se cubre el 50% de las nuevas altas de clientes.

Fuente: El País 14 de Marzo. Talentos que arriesgan.

El concepto “Km 0″ surgió en la región italiana del Véneto, promovido por una asociación de cultivadores locales, con el objetivo de “incentivar el consumo de productos que provengan de distancias cortas entre el productor y el consumidor”.

A su definición va unido además un concepto de protección medioambiental, ya que menos distancias, supone menor necesidad de transporte y menores emisiones de CO2.

La iniciativa se ha ido extendiendo, el pasado mes de diciembre, 38 cocineros recibieron en el Ayuntamiento de Bilbao las placas de la “Red de Restaurantes Km 0″, que otorga el movimiento internacional Slow Food. Se trata de la primera edición de estos galardones, entregados por el alcalde, Iñaki Azkuna.
 
Estos restaurantes  se han comprometido a la difusión de los principios que propugna  el Slow Food,  definiendo los criterios que deben caracterizar la denominzación km 0.

Entre ellos está el realizar las compras para abastecer el restaurante directamente al productor, para así valorar justamente su trabajo y además enriquecerse mutuamente. Utilizar ingredientes que hayan recorrido menos de 100 kilómetros desde su lugar de producción, hasta el restaurante, para contribuir a reducir la emisión de gases de efecto invernadero a la atmósfera.

Marcas como Coca-cola también se han hecho eco. Desde su website, siguetucocacola.com es posible seguir el rastro de la lata que tenemos entre manos. No será raro descubrir que tal vez provenga de un destino que pueda sorprendernos por la distancia. Quien lo desee puede hacer la prueba fácilmente.

Resulta bastante obvio que también se vislumbran intereses comerciales en el asunto, puesto que entra en juego la distribución del producto y como no, una guerra de precios en que países productores que puedan partir de estructuras de costes inferiores se encuentren en una posición más favorable para iniciar una estrategia de precios más agresiva.

A este trasfondo hay que añadir el punto de contradicción que puede suponer enfrentar el concepto “Local” al de “Internacionalización” sobre todo para aquellos productos o empresas que tienen vocación exportadora (dígase de las naranjas valencianas o de las patatas mallorquinas).

Tal vez sea preciso encontrar el equilibrio entre el mimo que merece la producción propia, el medio ambiente y la exportación, apelando sobre todo a aquello en que uno es diferente, bueno y altamente competitivo.

Fuentes:

http://www.bilbao.net/nuevobilbao/jsp/bilbao/infoBilbaoNoticias.jsp?idioma=C&color=rojo&padre=*IB&asktime=1260796944632&ctn=4001&vctn=10
http://www.aldespy.com/mundo-ocio/notcias/red-de-restaurantes-km.0.html

http://siguetucocacola.com/

 Hace años Julia Otero contó que cuando hacía un programa magazine en TV3 había lucido una joya cedida por una conocida joyería, y que antes que el programa terminara, un espectador se había interesado por ella y la pieza había sido vendida en el acto, de modo que al terminar la emisión fueron a recoger la reciente adquisición.

Ahora esta tendencia, curiosa o aspiracional, va a poder concretarse de un modo mucho más sencillo. Si uno quiere beneficiarse de los consejos de los estilistas de la tele y lucir la misma ropa que los actores de sus series o programas favoritos, lo va a tener muy fácil gracias a elarmariodelatele.com

Este website, creado por compañías como  TVisT,  experta en el mundo del estilismo en televisión, la consultora Bufete de Marketing, y la agencia de comunicación digital DoubleYou, cuenta con el apoyo de cadenas de TV, entre ellas Antena 3, La Sexta y Cuatro, que experimentarán en principio con sus programas Se lo que hicisteis, Física y Química y Fama.

Será posible acceder a tres espacios: tienda, subasta (de prendas usadas por presentadores y actores, para fetichistas) y un mercadillo.

Probablemente el sitio se convierta en una buenísima plataforma para dotar de mayor visibilidad a marcas de moda. Parece también destinada a tener una buena interacción con redes sociales, ya que sus planteamientos pueden correr como la pólvora entre grupos de fans de distintas series que ya forman agrupaciones voluntarias o promovidas por las distintas series o programas. Más si se tiene en cuenta que los programas seleccionados como pilotos tienen una audiencia muy joven, y casi con seguridad con un elevado número de internautas nativos entre sus filas.

Algo que ya queda en un horizonte temporal algo más lejano será la posibilidad de acceder a una tienda de estas características desde la propia tele, quién sabe si mientras uno ve su programa favorito podrá en un futuro comprarse la corbata del presentador.

Fuentes:
http://www.elpublicista.com/frontend/elpublicista/noticia.php?id_noticia=6062&PHPSESSID=a47152f8d2f75f10c2c6c0dc5f988ed8

Así se expresa la nueva campaña publicitaria de una conocida caja de ahorros que estamos viendo estos días en TV, bajo el título “proyecto 2038”

Parece un planteamiento tan evidente que no merece demasiada atención, pero nada más lejos de la realidad.

El concepto de fidelización, del que se habla hasta la saciedad, después, en la práctica acaba por entenderse mal y aplicarse peor. Parece que si no instauras un sistema de puntos con canje de regalos no haces fidelización, y ese es un error grave.

La fidelización bien entendida profundiza mucho más en la relación con el cliente. Se cimenta en el concepto de LIFE TIME VALUE: un cliente no es una venta, no es una sola venta. Es el conjunto de ventas que va a realizar a lo largo de toda su vida. Es algo así como “Te conozco, nos conocemos, se lo que te gusta y puedo proporcionártelo, y además seguiré ocupándome de saber que te gusta y que necesitas para poder seguir cuidándote en un futuro. Quiero que te quedes conmigo”

Pues sí suena un poco a declaración de amor, y justo es eso.

Según Leon G. Schiffman, en la actualidad los consumidores son menos leales que en el pasado a causa de seis fuerzas principales:
1.- Abundancia de opciones para elegir
2.- Disponibilidad y acceso a la información
3.- Derechos adquiridos. Cliente más crítico con como le ha tratado la empresa hasta el momento
4.- Mayor uniformidad de los productos
5.- Inseguridad
6.-Escasez de tiempo

Es en este entorno, la fidelización se revela como un instrumento de marketing imprescindible.

Algunas observaciones clave:

“Un incremento del 5% en la fidelidad de los clientes puede producir un aumento entre el 25% y el 85% de los beneficios” (Rank Xerox-Carlson Marketing Group )

“Un incremento del 5% en la fuga de clientes puede llegar a producir una reducción del 30% de los beneficios” (Harvard Bussines School)

“Los programas de fidelización deben diseñarse para ofrecer productos y servicios diferenciados a clientes de acuerdo con sus patrones de compra y rentabilidad. Si estos programas simplemente se basan en descuentos por cantidad o en pagos por patrocinios, no perdurarán”.(Joseph C. Nunes, de Marshall School of Business, Universidad de California)

Otro día comentaremos que pasos seguir para definir e implantar un programa de fidelización eficiente, que no es un para nada un planteamiento a despreciar, pero hay que trabajarlo bien. Hoy querría comentar algunos ejemplos que no se han definido como un programa formal, sino como una serie de actividades participativas en las que el cliente se aproxima a la marca y obtiene beneficios, afirmando un sentimiento de identificación con el producto, algo así como “fidelización emocional”

En este sentido un par de ejemplos que me parecen muy buenos:

El desarrollado por Desigual, “friends and family nights” un concepto lúdico, se organizan fiestas en sus tiendas, en ocasiones con desfiles en los que si uno lo desea puede inscribirse para participar y llevar a toda la familia y amigos a disfrutar del espectáculo. Además se plantean otras actividades, copas y picoteo, todo ello unido a la posibilidad de adquirir prendas con un descuento especial de un 20% ese día. Te diviertes, eres el protagonista, compras más barato, y claro está yo vendo. Es una fórmula de “todos ganan” Aunque la firma tiene una tarjeta de socio, este concepto resulta mucho más innovador, sencillo y atractivo.

El planteado por Ikea, en idea bussines, un escaparate que permite exhibir y publicitar en un espacio web de Ikea, negocios que han sido decorados con elementos de la firma. Permite agregar imágenes, dirección y un link al propio website “Personas reales. Soluciones reales. Visita otros negocios afines. Descubre como han creado su área de trabajo ideal. Contempla la creatividad de otros. Si sus soluciones te inspiran, sigue sus pasos”

Algunas de estas ideas parecen muy sencillas una vez escuchadas o vistas, pero no nacen de la improvisación, son fruto de una buena observación de los clientes. Lo importante es plantearse en cada negocio que puedo hacer para lograr atraer a mis clientes, para que nuestra relación se fortalezca y deseen seguir comprando, y comprando más de mis productos o servicios. Como casi siempre, es cuestión de creatividad. No hay que buscar nada complicado, solo algo que los clientes perciban que realmente ha sido pensado para ellos.

¿Qué crees que podrías hacer en tu empresa en este sentido?

Pero esto no significa que no haya nuevas posibilidades que explotar, ni que sectores que en principio no han recurrido al desarrollo de negocios virtuales deban verse excluidos, más si analizamos las tendencias de crecimiento de este canal.

Según el citado informe, en 2007, el comercio electrónico ha generado una
cifra de negocio que supera los 4.700 millones de euros, incrementando en un 71,4% los 2.778 millones de euros que se computaron en 2006 y superando con creces el crecimiento medio de los últimos dos años que acumulaba subidas del 25-30%.

Algunas cifras más:

El hogar se refuerza como lugar para las compras on line. El 84,3% de los compradores adquirió durante 2007 bienes o servicios on line desde el hogar.
Las compras se realizan básicamente en tiendas virtuales generalistas (55,2%) o especializadas (44,7%). No obstante, a lo largo del último ejercicio la oferta en Internet se ha diversificado cobrando mayor importancia la web del fabricante y los lugares de subastas.

Los compradores conocen las tiendas donde adquieren productos o servicios on line cada vez por mayor número de canales (recomendación, publicidad, comparadores de precios, foros…) pero entre todos siguen destacando los buscadores generalistas (72,2%) y no sólo porque sirven para conocer la tienda sino porque también se utilizan para llegar a ella (73,9%), aunque una parte de los compradores (47,1%) sigue tecleando directamente la dirección de la tienda en el navegador.

La mayoría (54%) de los compradores prefieren pagar sus compras on line a través de tarjeta de crédito o débito (básicamente crédito). El contra reembolso está en un segundo lugar (27,7%).

Por otra parte, la mayoría (52,1%) de los compradores que utiliza tarjeta de crédito o débito teclea un pin de seguridad para confirmar la operación. El uso de esta opción no ha variado.

La comodidad (59,7%) y el precio (45,5%) siguen siendo las razones más importantes para iniciarse en las compras on line. La oferta y gama de
productos (27,9%) y la rapidez en el suministro (26%) comienzan a verse como ventajas destacadas, al igual que Internet sea una herramienta fácil para comparar precios (25,4%) o un canal exclusivo de venta (25,4%). Además, la recomendación (23,2%) también juega un papel destacado, casi tanto como la curiosidad o el deseo de probar (27,8%) este canal comercial.

Sellos de calidad. La percepción de los compradores es muy positiva respecto a estos sellos, ya que seis de cada diez (59,9%) declaran que han tenido en cuenta, a la hora de realizar una compra on line, que la empresa con la que realizan la transacción esté adherida a un sello de calidad o código de confianza en Internet.

Algunas iniciativas que han aprovechado esta oportunidad de negocio están relacionadas con la alimentación, acercando el productor al consumidor final, eliminando a los distribuidores. Este es el caso de los modelos desarrollados por Lonxanet y Lamejornaranja.

La primera, una empresa de economía solidaria de distribución directa de productor del mar gallego, participada por cofradías de pescadores, en la que el 50% de los beneficios revierten en una fundación para la pesca sostenible.

La segunda, puesta en marcha por una familia de agricultores valencianos, con el fin de encontrar un nuevo sistema de distribución que mejorara su beneficio y el de sus clientes, eliminando pérdidas de calidad en el producto, sin almacenamiento en cámaras frigoríficas ni tratamientos que mantengan su coloración o favorezcan su conservación.

Para que estas iniciativas alcancen resultados exitosos es necesario tener en cuenta algunas máximas importantes en el e-comerce:

Previo al lanzamiento del proyecto es necesario realizar un plan de viabilidad. No sólo deben tenerse en cuenta los factores relacionados con el producto sino también los que tienen que ver con la logística, precios, etc.

El webiste que se defina va a ser un arma muy poderosa, de modo que deberá responder a los factores clave que ya hemos citado en otros post:

Navegabilidad
Usabilidad
Look&feel adecuado
Posicionamiento Natural
Fiabilidad
Branding
Orientación a la convertibilidad, del usuario al cliente.

Remarcaremos tres puntos que son críticos en las tiendas virtuales:

El mensaje sobre los beneficios que se obtiene con la compra debe ser muy claro. Localizar el producto deseado debe resultar muy sencillo.

Comprar debe ser muy, pero que muy fácil. Si puedo hacerlo en tres pasos mejor que en cuatro.

Debe ofrecerse seguridad en la transacción. Este es uno de los talones de Aquiles de la venta por internet en el mercado español. Los españoles somos reacios al empleo de tarjetas de crédito para formalizar los pagos de estas compras, necesitamos estar seguros. Somos receptivos a modalidades de pago como la transferencia, por lo que debe ser una opción a estudiar. Determinar las pasarelas de pago a emplear será una parte importante en la definición del negocio.

Dos puntos que deben cuidarse con cariño para mantener clientes fieles a nuestras tiendas on-line:

No defraudar, dar realmente aquello que estamos prometiendo al cliente, ser transparentes en nuestra oferta y cumplir escrupulosamente con ella.

Generar modelos “todos ganan”. El internauta sabe que el propietario del sitio se está ahorrando determinados costes que tendría en un negocio físico tradicional, así que percibirá muy favorablemente compartir parte de estos beneficios ¿Cómo? vía condiciones que mejoren las tiendas tradicionales: producto de calidad, precio exclusivo para el canal, servicios de atención que fidelicen.

Fuente: informe B2C  red.es

Según un estudio de POPAI (The global association for marketing at retail), un 70% de las decisiones de compra se toman en el punto de venta, si unimos a esto, que hay un alto componente irracional en este tipo de decisiones, según Dan Ariely, y a que por tanto, no somos tan dueños de nuestras decisiones como pensamos, nos daremos cuenta de la importancia que puede suponer para el marketing tener en cuenta estos aspectos.

Dan Ariely, es profesor de psicología del consumo del MIT (Massachusetts Institute of Technology) y autor del libro “Las trampas del deseo”, entre otros.

En ocasiones se descuidan elementos como el packaging, la posición en el lineal, o la definición integral del punto de venta, despreciando la influencia real sobre las ventas que puede derivarse de mejoras al respecto.

Es evidente que los reclamos visuales pueden resultar muy potentes, y que pueden dar oportunidades a marcas con presupuestos para marketing y publicidad inferiores a los de marcas más fuertes.

El caso de Cider, la propuesta Smile!, desarrollada por el estudio Amore, es un ejemplo de solución muy atractiva que ha proporcionado a su distribuidor Krönleins, incrementos tangibles en ventas.

Si pensamos en un lineal lleno de refrescos, zumos, bebidas isotónicas, marcas relevantes, marcas del distribuidor… parece casi imposible sobresalir y romper con cierto mimetismo que se manifiesta sobre todo para la misma categoría de producto. Marcar la diferencia puede suponer ganar la partida, y en este caso el diseño ha tenido mucho que ver.

Componentes como el precio, las cualidades y composición del producto, tamaño, etc. no son irrelevantes, pero tampoco las evaluamos con un criterio de racionalidad mecánico y estricto, exento de emociones, que nos llevase a la decisión más apropiada.

Incluso en el precio, que parece un elemento de valoración absoluto e indiscutible, existen montones de estrategias que van a influirnos, y a afectar nuestra decisión. La inocente expresión “gratis” parece ser un revulsivo irresistible según ha estudiado Dan Ariely y hay muchas otras fórmulas que van a actuar sobre el resultado, sobre nuestra elección.

Por ejemplo si deseo vender un vino caro, y he cuidado su presentación de modo que transmita bien su valor suntuario, voy a incrementar las posibilidades de su venta, si lo coloco al lado de otro, con apariencia igualmente lujosa, pero más caro; muchos consumidores, descartarán la opción del precio más alto y se quedarán con nuestro vino, aunque el diferencial sea pequeño, así mantendrán la sensación de haber realizado una compra ventajosa y acertada.

La estructura de nuestro cerebro está preparada para que estas decisiones irracionales, animales, nos ayuden a sobrevivir, y esta programación sigue presente en nosotros y en nuestro comportamiento, aunque no se trate de enfrentar mamuts, sino de seleccionar que refresco me llevo a casa en la cesta de la compra.

Como profesionales del marketing, lo interesante será tener muy en cuenta que nos comportamos de este modo, y no olvidarlo cuando tengamos que plantear soluciones que se orienten al consumidor, es decir, siempre.

Os invito a ver el video de Dan Ariely “Asks are we in control of our decisions”
Seguro que os resulta muy ilustrativo, os hace reflexionar sobre vuestro comportamiento como consumidores, y os reís un par de veces.

Si os interesa, una versión del mismo video subtitulada en castellano ver>>

Si nos adentramos en un departamento de ventas nos encontraremos ante más de una situación mejorable respecto a la organización de la información y el mantenimiento y actualización constante de la misma. La gestión de ventas está siendo la gran olvidada aún siendo un proceso crítico para la consecución de los objetivos de la organización.
Las principales problemáticas ante las que se enfrenta la empresa y que deberían sustituir a las preguntas citadas anteriormente son, habitualmente, las siguientes:
1. la falta de conocimiento global respecto al cliente, ya que la información sobre el mismo está perdida en notas, bases de datos no centralizadas, en la cabeza de los vendedores, etc. Esto ocasiona problemas como que no se pueda segmentar adecuadamente, lo que impide que se pueda tratar de una manera más personalizada a cada uno de los segmentos de clientes
2. la inexistencia de un control sobre el rendimiento de la red de ventas, así como de las causas de lo positivo o negativo de este rendimiento
3. la costosa fijación y revisión de objetivos, así como la planificación y previsión de ventas. En determinados sectores esta falta de precisión en cuanto a previsiones de ventas puede acarrear fallos en la planificación de la producción, conllevando una serie de sobrecostes de fabricación que ello puede implicar
4. la dificultad llegado el momento de extraer conclusiones sobre el comportamiento de los clientes
5. dudas acerca del estado del ciclo de venta, lo que impide reflejar previsiones para otras áreas de la organización
6. si se vende a través de distribuidores, no se tiene un conocimiento del mercado y de sus necesidades, con lo que existe un cierto grado de “opacidad”
7. es casi imposible calcular con exactitud el grado de éxito y de retorno de la inversión en campañas de márketing
8. la falta de información de los clientes hace que la gestión de incidencias y servicio postventa se realicen sin la suficiente eficiencia, lo cual repercute directa y negativamente sobre la fidelización de los clientes

Cualquiera de estas situaciones es un signo evidente de que el problema nace en el área de ventas debido a la falta. Ante este problema la tecnología puede aportar fáciles soluciones conocidas como soluciones CRM, que permiten principalmente:
1. Maximizar la información del cliente: tener una visión clara de los clientes gracias a la centralización de toda la información obtenida en cuanto a rentabilidad, historial de contactos (correos electrónicos, faxes, llamadas telefónicas, etc.), compras, potencial, etc.
2. La posibilidad de gestionar las agendas de todos los vendedores e insertar acciones automáticamente en función de las planificaciones y seguimientos.
3. Incrementar las ventas con los clientes actuales, por ventas cruzadas aumentando la cuota de gasto de los clientes, así como identificar las nuevas oportunidades de negocio.
4. Obtener previsiones de venta de manera casi automática: permite tener una visión clara de todas las oportunidades, así como importes, probabilidades de éxito y plazos aproximados de cierre.
5. Posibilita a los vendedores introducir los pedidos automáticamente a cualquier hora y desde cualquier lugar.
6. Gestionar correctamente los seguimientos comerciales.
7. Asignar a cada oportunidad de negocio el vendedor más apropiado en función de diferentes parámetros.
8. Conocer la eficacia y eficiencia de las ventas en función de vendedores, zonas y/o productos.
9. Cualquier usuario del sistema con permisos puede acceder a consultar sobre sus clientes, oportunidades o acciones de marketing a implementar.
10. Conocer la estructura de costes del área comercial, conociendo así el coste de adquisición por cliente, el valor de un cliente, la rentabilidad, etc.
11. Tener una visión clara de la efectividad de las acciones de márketing.
12. Mejorar el servicio al cliente.
13. Optimizar y personalizar al máximo cada uno de los procesos comerciales.
14. Identificar los clientes potenciales que mayor beneficio generan a la empresa.
15. Fidelizar al cliente, aumentando las tasas de retención de clientes.

Sin embargo, aunque la tecnología sea la herramienta para el desarrollo del CRM , debe tenerse siempre presente que se trata de un proceso global, y esa visión global se sustenta sobre cuatro pilares básicos de la empresa: personas, estrategia, procesos y tecnología.

Personas puesto que los resultados de la implantación llegarán si se hace un uso correcto de ella. En este campo la tecnología pasa a un segundo lugar, y elementos como la cultura de la organización, la formación y la comunicación interna se convierten en herramientas clave.

Estrategia en tanto que el proceso de implantación debe estar alineado con la estrategia corporativa y en consonancia con sus necesidades. La implantación de una solución CRM debe dar respuesta a los requerimientos de la estrategia y ser coherente con esta.

Procesos, ya que se hace necesaria la redefinición de los procesos con el fin de optimizar su rentabilidad.

Tecnología, es la base para la implantación de CRM, y la que hace posible que pueda llevarse a cabo un proyecto de este tipo en cualquier tipo de organización, independientemente de su tamaño y del sector al del que forme parte, adaptándolo en función de sus necesidades y recursos.

En un segundo, el cliente pierde la razón tentado por diversos aspectos y empieza la compra compulsiva. ¿Cómo se logra llegar a este momento de irracionalidad y necesidad excesiva?.

Estudios de la universidad de Stanford nos hablan del sentimiento de culpa que afronta el cliente cuanto en un primer momento compra un objeto que él lo clasifica de “lujo”. Este consumidor solo se limita a bajar la cabeza y llegar a la caja para comprarlo o esta demasiado emocionado para ver otros productos.

Conociendo este comportamiento podemos concluir en que es necesario acomodar los productos de tal forma que los llamados “de lujo” estén siempre al final de la búsqueda del cliente. Que el mismo sea tentado por objetos “necesarios” que llevará a su carrito.

Otro punto a tener en cuenta es acomodar las promociones siempre al comienzo del recorrido, nunca cerca de los elementos de “lujo” por que promoverá el “enfriamiento” del cliente al ver en contraste lo “necesario” con el “lujo”.

Si, es recomendable proponer productos de “lujo” con diferentes formas de pago y financiamientos.

Para finalizar, debemos apostar a los impulsos consumistas del cliente siempre.